Vendez-moi ce stylo.

S’il n’y a pas 100 vidéos sur Youtube qui arbore ce slogan extrait du film « Le Loup de Wall Street », il n’y en a aucune.

 

Ce que l’on sait moins ?

 

Derrière le film de Martin Scorcese avec Léonardo Di Caprio, il y a une histoire vraie. Celle de Jordan Belfort, un homme aujourd’hui âgé de 50 ans, qui à pendant près d’une décennie escroqué plus de 150 millions de dollars à des milliers de petits épargnants Américains, qui ne connaissaient rien en placement boursier.

À l’aide d’une méthode de vente redoutable, il réussissait à vendre à coup sûr.

Sa méthode ?

 

 

La Straight Line

Elle consiste à partir d’un point A et d’aller vers un point B en s’efforçant de resté sur une ligne directrice. Un fil rouge. Il est possible de dévier légèrement en sympathisant avec le prospect, mais il faut revenir le plus vite possible sur la « straight line » pour garder le contrôle de la vente.

 

Image de la méthode "Straight Line" crée par Jordan Belfort, le loup de Wall Street (juliengodart.fr)

 

Tu le sais…

 

Avant de pouvoir réaliser un entretien de vente avec un prospect, tu as besoin de prospecter.

C’est là que la célèbre anecdote du stylo rentre en jeu.

Dans le film, cette scène à lieu dans un restaurant alors que Jordan Belfort est en train de recruter des amis d’enfance pour son entreprise de ventes d’action boursière. Dans son livre « VENDRE, Les Secrets de ma Méthode », Jordan raconte cette même anecdote d’anthologie mais elle n’as pas lieu dans un restaurant. C’est un test qu’il donne à un candidat lors d’un entretient d’embauche.

Jordan donne le stylo à l’apprenti vendeur et lui demande:

 

 

« Vendez-moi ce stylo »

Ce qui se passe alors ?

Le jeune homme se lance dans une tirade qui vante les mérites de ce stylo (qui est tout à fait ordinaire). A aucun moment il ne pose de question à son prospect pour connaître ses motivations et surtout… savoir si oui ou non il serait susceptible d’avoir besoin d’un stylo.

Le gars argumente tout seul et répond à des objections inventées. Jordan n’as pas encore ouvert la bouche. À un moment donné, le jeune pose enfin une question à son prospect: « qu’est-ce que vous en dites ? »

Jordan Belfort lui répond qu’il se moque de tout ce qu’il vient d’entendre parce qu’il n’a pas besoin de stylo, qu’il n’en utilise presque jamais, et que tout ce qu’il vient d’entendre pour qu’on lui vende ce stylo, ce n’est rien d’autre qu’un tas de conneries. Le candidat à fait ce que la majorité des gens pense être de la vente en face à face: Baratiner un monologue.

 

 

Qualifier ton prospect

 

J’ai fais de la vente en magasin pendant des années. Je dois t’avouer quelque chose: C’est pile poil ce qui à failli me dégoûter de la vente. Je crois bien que si je n’avais pas compris ce que je vais t’expliquer dans un instant, j’aurais voulu faire une reconversion professionnelle. Je n’aime toujours pas la vente en magasin, mais ce que je veux dire par là c’est que, pendant un certains temps j’ai cru que je n’aimais plus la vente du tout. Je n’avais rien compris.

 

La vente en magasin n’est pas vraiment de la vente.

 

On appelle ça plutôt de la vente assisté. Le truc que je n’ai jamais aimé en magasin, c’est le fait d’être à la disposition des clients, y compris des boulets qui peuvent te manger la tête pendant des dizaines de minutes pour rien parce qu’au final ils n’achèteront jamais rien.

Après, il y a ceux qui achètent vraiment. Mais ces gens-là sont les pires clients que tu puissent avoir. Parce que la vente ne se terminera pas une fois qu’ils seront passés en caisse. Ce serait trop beau.

Ils reviendront une fois. Deux fois. Trois fois. Ils vont même aller jusqu’à te faire croire qu’ils sont l’un de tes amis, et voudront rentrer dans l’affectif avec toi. Un conseil ? Ne fais pas l’erreur de mettre un pied sur ce terrain-là parce que tu vas te retrouver coincer dans un champ de mine. Tu seras continuellement à leur disposition pour les aider à utiliser leur produit et répondre à leurs innombrables questions.

Quand tu travailles en magasin, tu ne peux pas choisir tes clients. Sauf si ce magasin est le tiens et que tu as un certain positionnement. Sinon ? Tu es contraint de t’occuper de tout le monde. Et dans le commerce il y a les bons clients et il y a les autres. Ceux dont on vient de parler. C’est ce genre de situation qui peuvent te dégoûter de la vente. Surtout si comme moi, tu te disais que la vente ressemblait au rôle du vendeur de chez Darty. La vente ce n’est pas ça. Parce qu’un vendeur n’est pas quelqu’un qui va parler à tout le monde et à n’importe qui. Un bon vendeur va sélectionner ces prospects pour ensuite savoir à qui il va vendre son produit ou service.

 

 

Comment qualifier un prospect ?

 

La technique est si simple que quasi personne ne pense à l’utiliser. Pour comprendre, continuons notre histoire de l’entretien d’embauche avec Jordan Belfort et l’apprenti vendeur qui n’as fait que s’enfoncer depuis le début.

Danny, l’associé de Jordan Belfort interrompt l’entretien en rentrant dans la pièce.

– Tu as bientôt fini ?

Presque, mais je suis content que tu sois là parce que j’ai besoin que tu me rende un service.

– Ouh là… Quel genre de service ?

Vend-moi un stylo. J’ai besoin que tu montre au gamin comment on fait.

 

Danny s’est saisi du stylo et l’à regarder attentivement. L’air respectueux, il a sourit et dit à Jordan: « Alors, Jordan dites-moi. Depuis combien de temps voulez-vous acheter un stylo ? ». Jordan à répondu qu’il ne voulait pas acheter de stylo car il n’en utilisait pas. Danny lui a jeté le stylo sur son bureau en lui disant qu’il pouvait le récupérer. Le test était terminé.

Il s’est alors tourné vers le jeune et lui à dit:

 

« Je ne vends pas un produit à ceux qui n’en ont pas besoin. Je laisse ça aux débutant dans ton genre. »

 

Pour qualifier un prospect, il est vital de savoir si le prospect à besoin de notre produit ou service. Si ce n’est pas le cas, il ne faut pas perdre une seconde. Le jour où j’ai compris ça, j’ai renoué mes liens d’amour avec la vente. Parce que faire le guignol en magasin n’as rien à voir avec la vente. Ni être au service de tout le monde et surtout n’importe qui. Vendre oui, mais être conseiller en magasin non merci. Parce qu’on ne peut pas qualifier le prospect comme on peut le faire quand on bosse en indépendant (Freelance).

 

 

La Prospection efficace & intelligente

 

Si tu veux réussir ta prospection, tu as besoin de comprendre qu’essayer de vendre quelque chose à une personne qui n’en a pas besoin est une complète perte de temps.

Combien de fois j’ai vu des distributeurs MLM, alors que j’étais encore distributeurs indépendant dans mon ancienne compagnie, se lancer dans des tirades auprès de prospects qui n’avaient rien demandé. Mais ce n’était pas leur faute. Leurs parrains qui se font appelés « Leader » leur disait que c’était la présentation de l’opportunité et des produits qui faisait le tri des prospects. Du grand n’importe quoi.

 

La Solution ? Utilise une prospection efficace et intelligente en qualifiant tes prospects avant même de présenter ton produit ou service. S’ils ne sont pas à la recherche d’une solution à leur problème ou pire, qu’ils n’ont pas de problème, à quoi bon te fatiguer de leur parler de ce que tu proposes ? Ils n’ont besoin de rien.

Comme tu as pu le voir, le concept est on ne peut plus simple.

Il se résume ainsi:

Adresses-toi UNIQUEMENT à des personnes qui ont besoin de ta solution.

 

Ne pas appliquer cette méthode de la qualification de prospect, reviendrait à te faire passer pour un marchand de tapis ou un vendeur à la sauvette. Voire pour un total incompétent. Ce n’est évidemment pas ce que tu veux.

Imagine maintenant, comment se dérouleront tes prochaines ventes alors que tu ne t’adresseras qu’à des prospects qualifiés et de qualité. Est-ce que ce ne sera pas plus simple ? Est-ce que tes ventes ne seront pas plus rapides ? Est-ce que tu ne vendra pas 2 à 3 fois plus avec le même petit nombre de prospect ? Fais-le test et constate-le par toi-même.

 

 

Comment ça se passe quand on bosse sur internet ?

 

Tu as besoin de savoir à qui tu veux vendre. Quand tu n’as pas la personne en face de toi, tu as besoin de parler à un profil au préalable soigneusement préparé. C’est ce que l’on appelle l’avatar client.

La plupart du temps on créé quelque chose d’approximatif parce que l’on à peur de trop cibler et donc de ne pas parler au plus grand nombre. C’est la pire erreur et en même temps celle que tout le monde commet à un moment ou à un autre. Il est donc judicieux de ne pas préparer son avatar client tout seul. On a besoin d’une méthode.

Voilà pourquoi j’ai écris 2 leçons complètes dans lesquelles j’ai réuni toutes les meilleures techniques sur le sujet. Je te partage tout ça dans le numéro 9 de La Guillotine™, le célèbre bulletin au format papier expédié partout dans le monde. Si tu l’as déjà, relis les deux premières leçons en faisant les exercices de création d’avatar pour n’attirer que les clients parfaits dont ton business à besoin pour se développer.

Si tu n’as pas ce N°9, tu peux le commander juste ici.

Amicalement

 

Julien Godart