Voici le Système Marketing idéal quand on vend des prestations de rédacteurs et des produits d’information.
Cher lecteur,
Si vous souhaitez vendre des prestations de services tout en partageant vos connaissances à travers des contenus gratuits et payants, alors ce guide va vous montrer comment faire.
C’est le résultat de tests effectués au cours de ces dernières années. Après quelques modifications sur mon ancien système marketing qui avait fait ses preuves durant 2 ans, il revient petit à petit sur le devant de la scène. Mais avant…
Une Mise en Garde : Il a fait ses preuves dans la vente de prestation écrite. Si vous êtes rédacteur web ou copywriter, ce système marketing est calibré pour vous. Il vous aidera à trouver des clients pour vendre vos prestations, mais aussi pour vendre des produits d’information. Si vous êtes dans un autre domaine comme le graphisme, il y aura quelques modifications à effectuer, mais vous aurez une base sur laquelle démarrer. Quoi qu’il en soit, si vous avez des questions et souhaitez me demander mon avis, posez vos questions en répondant à l’une de mes chroniques que je vous envoi par email (l’inscription se fait depuis le formulaire disponible en bas de cette page).
Je ne cache pas une seconde ma jubilation sur le thème de ce guide. J’ai une véritable sensation d’un retour aux sources. Je me sens aussi rassuré et confiant comme lorsque l’on retourne chez ses parents après plusieurs années, là où rien n’a changé. Rien ne peut nous arriver. On se sent nous-mêmes. Et je suis convaincu que vous aurez la même sensation une fois que vous aurez terminé la lecture de ce guide.
Sans plus tarder, allons-y !
On parle de Système, pas de technique.
À ne pas confondre.
Un système marketing vous permet d’avoir une structure dans laquelle travailler. À quelle fréquence je publie de nouveaux contenus payants ? Sous quel format ? À quelle fréquence est-ce que j’envoie mes contenus gratuits ? À quoi ressemble mon planning éditorial, etc.
Grosso modo c’est un plan d’action qui, une fois en place, ne demande pas à être modifié. Il ne vous reste plus qu’à le suivre semaine après semaine, mois après mois, année après année. À ce propos, il est nécessaire de comprendre qu’un système marketing a besoin de temps pour être éprouvé. Et c’est là où le bât blesse. En général, on a envie de lâcher l’affaire rapidement.
On met un truc en place que l’on respecte pendant quelques semaines, puis on décroche pour finir par laisser tomber. Difficile donc d’obtenir des résultats de cette manière. Logique.
C’est dans ces moments-là que l’endurance et la persévérance nous sont bien utiles. Mais pour être franc, c’est 1 personne sur 10 qui arrivera à les manifester pour s’accrocher avec régularité pendant suffisamment longtemps pour progresser. C’est ce qui nous amène au premier point important de la création de votre système Marketing.
1/ Être fasciné par ce système
Un truc qui ne nous intéresse pas ne risque pas de nous passionner. Et sans passion, notre cerveau décroche et n’a aucun intérêt à poursuivre une quête. Quand quelque chose vous fascine au point d’en devenir presque une obsession, il est difficile de ne pas y penser. Au contraire, il est plutôt difficile de pouvoir penser à autre chose.
Je vous invite à réfléchir sur ce point : est-ce qu’il y a des éléments dans le système marketing que vous aimeriez vous approprier ? Qui vous fascinent ?
Pour vous aider à y voir plus clair (si ce n’est pas le cas), permettez-moi de vous parler du mien et du pourquoi j’ai eu ce besoin d’un retour aux sources.
Lorsque j’ai découvert le copywriting en 2016, je me suis rapidement passionné pour ce domaine. Pourtant, je voulais juste à l’époque apprendre à rédiger une page de vente pour commercialiser le premier livre dont je venais de terminer l’écriture. Ce que j’ai appris au fur et à mesure de mes recherches m’a littéralement passionné. J’ai toujours été fasciné par l’ambiance des vieilles bibliothèques, l’odeur des livres, et la sensualité des mots imprimés sur une page de papier. Avec le recul, je suis persuadé que mes découvertes en copywriting ont réveillé cet intérêt que j’avais depuis mon enfance dans l’univers de l’écriture, des livres et du métier d’écrivain.
Il fallait donc trouver un système qui permettrait de faire fusionner les éléments de l’univers de l’écrivain. Lorsque j’ai découvert le travail de 2 Américains, également écrivain et copywriter, ma passion n’a fait qu’augmenter.
Je vous invite donc à faire le point sur ce qui vous fascine. Dans un précédent guide, je vous parlais d’une technique qui consistait à réfléchir sur ce que vous aimiez faire à l’âge de 5 ans, ou durant votre enfance. Personnellement, ma mère m’avait dégoté une vieille machine à écrire et je m’amusais à recopier et inventer des histoires qu’ensuite je pliais et agrafais sous forme de livrets. Si aujourd’hui j’aime et suis fasciné par mon métier, c’est parce que je retrouve cet univers d’enfance de machine à écrire, de chercheurs et d’écrivains.
Mais vous, quel est l’univers qui vous fascinait quand vous étiez petit ?
Comme moi, aimes-tu tellement la sensualité des mots sur le papier que tu veux vivre de l’écriture ?
Si oui, il te suffit d’adapter mon propre système marketing que je te dévoile plus loin. Si ce n’est pas le cas, adapte-le à ton univers une fois que tu l’as trouvé. Prends quelques minutes si nécessaire pour y réfléchir, et on se retrouve pour la suite.
2/ Les Systèmes Marketing de 2 copywriters américains
Je vais vous parler de 2 copywriters américains : Ben Settle et Matt Furey.
J’ai trouvé à travers leur travail, cette passion pour l’écriture et le métier d’écrivain. Quand on va sur leur site web, il n’est pas difficile de comprendre qu’ils sont soit copywriters ou écrivains. Ils ont su adapter leur univers à leur métier, et c’est l’une des clés d’un système marketing qui vous va comme un gant.
Ben Settle est l’élève de Matt Furey et il a construit tout son système marketing d’après les enseignements de Matt Furey. Dans les années 90, Matt Furey enseignait qu’il était essentiel de mélanger information et divertissement dans ses contenus. Il recommandait de le faire dans des e-mails que l’on envoyait chaque jour à ses inscrits. Et Ben Settle a construit tout son business sur les recommandations de Matt Furey.
Depuis bientôt 20 ans (le web commence à avoir quelques rides), Ben Settle prêche la bonne parole de l’E-mail quotidien rédigé de manière « infotainment » ou l’Art subtil de mélanger information et divertissement dans de petits contenus quotidiens.
En quoi ce système est fascinant pour un copywriter freelance ?
Déjà il faut prendre en compte les besoins d’un copywriter indépendant :
- Besoin d’écrire chaque jour pour améliorer la fluidité de son écriture
- Besoin de s’exercer et mettre en pratique ce qu’il apprend
- Créer des archives de son travail
- Rédiger pour des clients et vivre de son écriture (dans un premier temps)
- Construire une liste de prospection pour vendre ses services et formations
- Écrire ou enregistrer des programmes (ou livres) dans le but de former d’autres copywriters indépendants moins avancés que soi
La roue du succès qui comprend : Se former > S’exercer > Travailler > Transmettre > Recommencer ; se met donc à tourner. J’ai fait pas mal de recherches dans le monde anglo-saxon, car ils ont cette vision de l’indépendant qui travaille pour des clients tout en transmettant son savoir. Malgré le fait que je sois un bon Franchouillard, je suis très familier avec cette manière d’agir.
« Transmettre son savoir revient à créer son héritage. »
Leur système commun (même si celui de Matt Furey n’est plus vraiment en marche parce qu’il est pour ainsi dire à la retraite) est si pur qu’il en est fascinant. Il permet de s’exercer et de gagner sa vie tout en apprenant à écrire pour vendre.
Voici leur système :
- 1/ Écrire et envoyer des e-mails quotidiens (y compris le samedi et le dimanche)
- 2/ Faire la promotion dans chacun de ces e-mails, de leur newsletter mensuel (celle de Matt Furey est numérique et celle de Ben Settle est papier)
- 3/ Alterner avec d’autres offres de leurs catalogues ou d’affiliation (pour Ben Settle uniquement)
Comme vous pouvez le voir, ce système est incroyablement simple. C’est une aubaine pour un copywriter pigiste. Chaque jour il peut écrire et s’entraîner à vendre. Il ajoute pierre par pierre, e-mail par e-mail pour se construire une base de données et un portfolio titanesque au fil des ans. Ces progrès sont visibles pour le public, ce qui lui permet de trouver toujours plus de nouveaux clients et de faire parler de lui.
Je tiens à signaler qu’à aucun moment, ils ne se préoccupent de leur SEO. Leurs efforts sont focalisés sur leur progrès en copywriting et l’écriture quotidienne. C’est tout.
Ce qui nous amène au point suivant…
3/ Copywriting et SEO
Je me souviens que dans une interview de Michel Audiard, il disait qu’il ne se comportait pas de la même manière quand il écrivait pour le cinéma ou pour un livre. J’apprécie particulièrement cet auteur et il y a beaucoup de leçons et de similitudes entre son travail de dialoguiste pour le cinéma et celui de copywriter (le dialoguiste des produits). Je suis d’ailleurs en train de pencher sur l’écriture d’un livre qui mettra en valeur tous les enseignements que l’on peut en retirer.
Venons-en au fait :
Face au journaliste, Michel Audiard disait qu’il avait décidé avant même de commencer à écrire son livre, de ne pas l’adapter au cinéma. Lorsque le présentateur lui a demandé pourquoi, il a répondu que s’il devait écrire son livre en sachant qu’il serait tôt ou tard adapté au cinéma, il serait « envahi de malices ». Il commencerait à imaginer chaque scène de manière à ce que ça « fasse bien à l’écran ». Il conclut en disant qu’écrire un livre et écrire pour le cinéma était deux choses complètement différentes et qu’elles n’avaient même rien à voir entre elles. Il a mis 4 ans à écrire son livre et mettait en gros 5 semaines à écrire le scénario d’un film. La cadence n’était donc pas du tout la même.
Et je dois bien avouer qu’il y a le même lien entre le copywriting et le SEO, même si les choses sont (j’en suis convaincu, mais je ne peux rien affirmer là-dessus, car je ne suis pas référenceur et encore moins dans la tête de Google…) amenées à changer avec le temps. Voilà pourquoi il ne faut pas trop se prendre la tête sur le référencement. Cet avis ne regarde que moi et vous ne serez peut-être pas du tout d’accord avec mes propos. Mais permettez-moi d’avancer mon argument N°1.
Le voici :
Commencer à écrire un texte en pensant au référencement, mettrait dans votre esprit « des malices » qui vous ferait penser comme un expert SEO et non plus comme un copywriter.
Écrire un texte optimisé pour le référencement qui fait au moins 2000 mots demande beaucoup d’optimisation avec des outils coûteux. À chaque passage du texte dans l’un de ces outils, vous devez apporter des modifications afin que tous les voyants des algorithmes de Google deviennent verts. Vous avez besoin d’insérer des mots du champ lexical de l’article que vous ne voulez pas nécessairement mettre dans le texte.
Voilà pourquoi écrire un texte de vente et un article optimisé pour le référencement sont deux métiers différents.
Malgré tout, je viens de vous dire un peu plus haut, que les choses pourraient certainement changer avec le temps. J’en parlais dans la formation « Le Système Google™ ». Les moteurs de recherches se rapprochent de plus en plus de l’intelligence artificielle (Commentaire de l’auteur : j’ai écris ce texte en 2020 et enregistré la formation Le Système Google en 2018. À l’heure où vous lisez ces lignes, l’Intelligence Artificielle est bien entrée dans notre quotidien et les moteurs de recherches les ont intégrés à leur système). Autrement dit, Google arrive plus facilement à remarquer quel contenu vous intéresse et attire votre attention. Il prend en compte le temps que vous passez sur la page, quelle portion du texte vous intéresse le plus, la vitesse moyenne de lecture, votre interaction avec le contenu, etc.
Alors qu’il y a quelques années, les petits robots de Google ne prenaient en compte que les expressions clés du texte, aujourd’hui il prend en compte le comportement de l’utilisateur. C’est ce qui m’amène à dire qu’avec le temps et les améliorations de l’intelligence artificielle, c’est l’expérience utilisateur qui primera sur tout. Peu importe qu’un texte fasse 2000 ou 5000 mots.
Google prendra en compte uniquement le comportement des utilisateurs et leurs points communs pour connaître quel contenu est le plus pertinent en fonction des recherches effectuées dans le passé.
Clairement il y a deux clans qui s’affrontent sur ce thème. Il y a d’un côté les experts SEO qui aiment la technique et sont des geeks dans l’âme. Et puis il y a les autres. Mon objectif n’est donc pas de semer le doute dans votre esprit et vous faire prendre parti pour un clan ou pour un autre.
Mon objectif est que vous puissiez penser uniquement à la performance de vos argumentaires de ventes. Que vous puissiez réussir à accrocher l’attention du lecteur et faire en sorte qu’il fasse ce que vous lui demandez de faire.
En résumé:
Pensez à votre lecteur cible et non aux algorithmes de Google.
Et croyez-moi, ça va bien vous simplifier la tâche. Vous progresserez plus rapidement en copywriting. Vos textes seront de plus en plus orientés vers le lecteur. Et puisque Google recherche de plus en plus à penser comme un lecteur, je ne serais pas étonné que vos centaines de textes que vous aurez pu rédiger d’ici là se retrouvent mis en avant dans quelques années. Mais bon… Ce dernier point ne reste qu’une supposition et puis de toute façon vous écrivez pour votre lecteur et non pour Google.
4/ S’approprier un Univers
Voici un élément à bien comprendre quand vous mettez sur pied un système marketing : Il peut être utilisé par plein de freelances, et pourtant sembler différent pour chacun d’eux.
C’est ce qui est d’autant plus fascinant.
Quel est l’élément de différenciation ?
Votre Univers.
Par exemple Matt Furey est fan d’arts martiaux. Ses répliques et ses techniques marketing sont imprégnées de sa passion pour les arts martiaux. Ben Settle quant à lui est fan de Marvel et de Bandes dessinées. On retrouve bien cet univers dans ses contenus gratuits et payants. Ses méthodes font beaucoup d’analogies à l’univers « Comics ». Ses références et ses comparaisons également.
Si pour le moment vous n’avez pas encore d’univers, ne vous inquiétez pas, car ça se construit petit à petit, avec du temps et de la patience.
En ce qui me concerne, mon univers est en train de naître. J’ai cherché à forcer sa création en 2018, mais en vain. Il m’a fallu du temps pour comprendre qu’un univers découle de sa personnalité au fur et à mesure que l’on pratique et écrit. Pas avant.
Pourquoi ça ne sert à rien de provoquer la naissance de votre univers ?
Parce que vous avez besoin de connaître quelles sont vos influences.
- Quelles personnalités vous on influencé ?
- Quels films ont marqué votre enfance ?
- Quelles répliques ont imprégnées votre façon de parler ?
- Quels conseils ont profondément modifié votre vision de la vie ?
Vous serez d’accord avec moi pour dire que l’on ne peut pas répondre à ces questions en se posant 3 minutes devant une feuille blanche. La vie est en mouvement et ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera plus demain. Voilà pourquoi il vous faut laisser votre univers se créer de lui-même. Mais pour qu’il puisse transparaître aux yeux de vos clients et prospects, et vous différencier d’autres freelances, vous devrez intégrer les différents éléments au fur et à mesure de l’évolution de votre activité, votre site et vos contenus.
Par exemple, il m’a fallu 2 ans pour que le mien prenne forme. Depuis 2019 j’ai l’idée d’écrire un livre qui compilerais les conseils qui m’ont le plus influencé et permis de vivre de l’écriture. Au début, je voulais publier ce livre rapidement et l’écrire en moins d’un mois. Puis je me suis aperçu qu’il me faudrait des années pour que toutes les pièces du puzzle s’assemblent. Difficile d’accomplir cet exploit sur une période aussi courte. Autant demander à un nouveau-né de courir le 100 mètres.
Un Univers est comparable à une personnalité. D’ailleurs, c’est la personnalité de votre activité. De la même manière qu’un enfant doit arriver à l’âge adulte pour que sa personnalité ce soit bien développé, il est nécessaire de laisser votre activité murir pour que votre Univers soit pleinement construit.
Votre Univers sera un mélange de ce que vous aimez faire quand vous étiez petit avec les valeurs que vous dégagez maintenant adulte, mais aussi avec des éléments qui font vibrer votre cœur quand vous y réfléchissez.
C’est ainsi que je me rends compte que de plus en plus, mon univers devient un mélange de vieux films français des années 50 à 70, avec des personnalités comme Jean Gabin, Michel Audiard, Jean-Paul Belmondo, Bernard Blier et Louis de Funès. Cette ambiance de la France populaire m’anime et m’attire inconsciemment depuis mon enfance.
Progressivement je parsème mes contenus de mots propres à cet univers. Mes valeurs ressortent plus comme étant celles de la vieille école. Il y a une cohérence avec tous les éléments qui se mettent en place, mais il ne faut pas forcer les choses. Il faut laisser faire le temps et modifier vos pages de ventes, d’inscription et les éléments de votre site progressivement. Vous le faites quand vous sentez que le moment est venu.
Je pense que ce serait une erreur de vouloir insérer tous les éléments de votre univers comme ça, en quelques jours seulement, partout sur votre site et vos contenus. Il pourrait y avoir des incohérences.
Si mon univers est clair maintenant dans mon esprit, il m’aura fallu presque 4 ans pour en être certain. Maintenant je vais commencer à l’intégrer élément par élément dans mon marketing et dans un an il y aura encore beaucoup de travail à mettre en place, mais qu’importe. C’est une course de fond et non un sprint.
Voici un petit exercice que l’on donne aux start-up et que je trouve intéressant quand on veut se créer un univers bien à soi. Un univers est semblable à un monde dans lequel il y a des gentils et des méchants. Chacun ayant sa mission. Ils se confrontent et on est curieux de découvrir comment le bien va finir par triompher. C’est le schéma classique de n’importe quelle histoire, et c’est ce que l’être humain aime observer. L’humanité elle-même écrit son histoire de cette manière.
Vous n’êtes pas obligé de remplir les éléments de cet exercice maintenant. Écrivez-les et revenez dessus plus tard, une fois que les ingrédients de votre univers apparaîtront devant vos yeux.
Quelles sont vos valeurs ?
Réponse :
Quelle est votre mission ?
Réponse :
Quels sont vos ennemis ?
Réponse :
Quelles sont vos armes ?
Réponse :
Avec quelle TONALITÉ vous exprimez-vous ?
Réponse :
Quelle est l’APPARENCE de votre univers ?
Réponse :
5/ Vendre plus aux mêmes clients
Parlons maintenant d’un élément essentiel que peu de monde met en pratique. Moi y compris. Je suis en train de le mettre en place, et je dois avouer que j’ai oublié un point essentiel ces dernières années :
Il coûte moins cher de vendre un produit à un client existant que de trouver de nouveaux clients.
Quand on veut lancer son site personnel pour trouver ses premiers clients en tant que freelance, on va vite. Trop vite parfois.
On met en ligne son site web. On rédige à la hâte une page de capture. On fabrique un bonus (ou pas) pour convertir ses visiteurs en prospects. Et on commence à écrire de petits contenus quotidiens. Bien souvent on n’a même pas d’offres payantes sous forme de produits d’information. On se fabrique rapidement une page pour vendre ses prestations de services et c’est parti. On partage le lien de notre site à tout va alors qu’il manque le trois quarts des éléments.
On se dit qu’on le fera plus tard. Erreur.
Plus tard, n’arrive bien souvent jamais.
Voilà pourquoi je vous invite à réfléchir en amont à toutes ces choses. Quelle offre premier prix allez-vous vendre ? Avez-vous déjà le produit avec sa page de vente ? Avez-vous une idée des produits ou services supplémentaires que vous pourriez vendre aux clients qui vous ont achetés l’offre premier prix ? Si oui, avez-vous également sa page de vente ? Avez-vous des offres « UPSELL » et « DOWNSELL » derrière chaque bon de commande ?
INFO : Un guide sur la création de petits tunnels de vente facile et rapide à mettre en place quand on est indépendant ou rédacteur, est en cours de création. Mettez ce site dans vos favoris afin d'y revenir régulièrement pour ne pas manquer sa sortie.
Toutes les réponses à ces questions demandent beaucoup de travail, j’en suis conscient. Il y a des produits à créer et des pages de vente à rédiger en pagaille. Mais c’est un super exercice.
Cependant, vous serez d’accord avec moi qu’il ne suffit pas de créer une seule formation et de rédiger une page de vente. Si vous avez une formation à vendre, il faudra également créer 3 autres produits que vos clients pourront ajouter à leur panier.
Le premier sera possible d’être ajouté directement sur la page du bon de commande, en cochant simplement une case (on appelle ça un bumper). Pour celui-ci, il est possible de faire l’impasse de la page de vente. Il faudra simplement lui trouver un nom intrigant et aguicheur et rédiger un court texte de vente d’environ 50 à 100 mots.
Le deuxième sera proposé immédiatement après que votre client a validé son paiement. On appelle ça un « UPSELL », car ça permet de proposer un produit plus cher que celui qu’il vient de payer. Pour celui-ci, il faut lui préparer une page de vente. En bas de cette page, votre client aura la possibilité d’acheter le produit et d’être débité en un clic, ou bien de refuser l’offre. Et s’il refuse, il est alors redirigé sur une autre page de vente ou on lui présente…
Le troisième produit qui est moins cher que le précédent. Voilà pourquoi on appelle cette dernière proposition un « DOWNSELL ». On part du principe que si le client à refuser l’offre précédente c’est qu’elle était trop chère. Comme pour la précédente il a la possibilité de l’acheter en étant débité en un clic, ou bien de la refuser. S’il refuse, il est redirigé sur sa commande pour qu’il accède à son contenu. Pour info, cette dernière offre « DOWNSELL » est également proposée si votre client accepte l’ « UPSELL ».
C’est vrai, ça fait du travail. Soit vous pouvez prendre le temps et faire les choses ainsi, ou bien vous pouvez faire un assortiment intéressant avec vos autres offres de prestations de services.
Si vous avez créé un produit d’information et que vous ne souhaitez pas en créer d’autres, vous pouvez proposer en « BUMPER » une session de coaching à moitié prix. En « UPSELL » vous pouvez proposer vos services en tant que freelance en choisissant votre offre la plus complète. En « DOWNSELL » vous pouvez proposer également l’une de vos prestations de services, mais cette fois, moins coûteuse que celle de l’ « UPSELL ». Il vous faudra juste rédiger leur page de vente, mais vous n’aurez pas de produits supplémentaires à créer si ce n’est pas votre tasse de thé.
Une idée pour trouver des clients pour vos prestations de service
Il est possible d’utiliser cette méthode de l’assortiment pour trouver de bons clients en prestations de service.
Voici comment faire :
Enregistrez ou rédigez un produit d’information que vous vendez une poignée d’euros (moins de 50,00€). Un produit que vous pourrez vendre sans problème plusieurs centaines d’euros afin que votre offre soit vraiment alléchante. Dans ce produit, vous expliquez exactement comment vous vous y prenez pour travailler. Vous montrez comment vous réalisez les prestations de services en expliquant à votre client comment il peut faire la même chose pour lui. À la fin du produit, vous argumentez sur vos prestations et en quoi ça peut lui être utile s’il n’a pas le temps de mettre en pratique ce qu’il vient d’apprendre. Vous glissez alors un lien vers votre argumentaire de vente et le tour est joué.
Il faut juste que vous réfléchissiez à ce que vos tarifs soient cohérent entre votre « UPSELL », « DOWNSELL », « BUMPER » et l’offre intégrée dans le produit.
Si vous n’avez pas d’audience, vous pouvez même proposer ce produit d’information en affiliation avec une commission intéressante. Il est possible de le mettre sur des marketplaces comme System.io, 1tpe, etc.
À ce moment-là ce seront des blogueurs et créateurs avec une audience, qui feront la promotion de votre produit et, indirectement, de vos prestations de services. Je suis persuadé que vous pouvez gagner pas mal de nouveaux clients de cette manière. Pour accélérer le processus, il est même possible de proposer une commission de 100% des ventes sur le produit d’information. Ainsi, beaucoup seront tentés de faire votre promotion.
La Pyramide Marketing
Le principe évoqué dans ce point N°5 permet de faire ce que l’on appelle en marketing, une ascension. En gros c’est ce qui vous permet de faire rentrer un client dans votre machine par la petite porte (un produit peu coûteux) et lui faire progressivement gravir les échelons en lui faisant des offres pour qu’ils achètent des produits de plus en plus chers.
Quand on vend seulement des produits d’information, cette pyramide peut mettre un certain temps à se créer. Mais quand on est freelance et que l’on mélange la vente de prestation avec celle de produits de formations, c’est tout de suite beaucoup plus facile. Pour mettre en place votre pyramide marketing que vous ferez gravir à tous vos clients, voyons sans plus tarder la création de votre catalogue.
Comment créer votre catalogue
Vous allez voir que même en étant un total novice dans votre domaine, ce n’est pas si difficile que ça de se bâtir un catalogue conséquent.
Voici ce dont vous avez besoin :
- 1 offre gratuite
- 1 offre premier prix
- 1 prestation de service « DONE WITH YOU »
- 2 prestations de services « DONE FOR YOU » (au minimum)
Comme on vient de le voir, l’idée est de faire rentrer votre prospect dans votre système par la plus petite porte, qui est généralement la gratuite.
L’Offre Gratuite
Vous connaissez probablement ce qui se fait déjà dans le milieu. Ça consiste à créer une porte d’entrée dans votre Univers sous forme de formation offerte ou de rapport. Rédiger un rapport spécial, si jamais vous bossez avec des professionnels, est une bonne idée. C’est quelque chose que les Chroniques Agora font à merveille. C’est l’une des plus grosses agences de ventes d’information spécialisée dans la finance. Ils vendent des conseils d’investissement allant de quelques dizaines à plusieurs milliers d’euros. Clairement, ce sont les Rois de la vente d’information. Tout leur business repose là-dessus. Ils ont pour habitude de rédiger et offrir des rapports spéciaux sur des thèmes précis. Ils les offrent habituellement en bonus quand ils vendent leurs services ou abonnements à des newsletters payantes.
Je trouve que c’est une bonne idée de rédiger un rapport de quelques pages dans votre thématique et de l’offrir en échange de l’inscription à votre liste de diffusion. Incluez également l’envoi de vos e-mails comme compléments à votre rapport offert.
L’Offre Premier Prix
C’est un programme phare qui montre les grandes lignes de votre méthode et dévoile votre vision dans votre domaine. Il peut être soit au format audio, écrit ou vidéo. Choisissez le format le plus approprié en fonction de votre thématique et de ce que vous voulez transmettre comme connaissance. Personnellement je trouve le format audio intéressant. Vous êtes dans les oreilles de vos auditeurs, et c’est un bon moyen pour commencer à faire connaissance, car on entend votre voix. Le côté conversationnel est idéal pour commencer à tisser des liens et une relation de confiance. Généralement, on vend ce genre d’offres un peu moins de 50€.
La Prestation de Service « DONE WITH YOU »
En français ça signifie « faire avec toi ». Le coaching par exemple est une prestation incontournable dans laquelle vous accompagnez votre client à résoudre ses problèmes. Vous ne le faites pas à sa place comme dans une prestation en « DONE FOR YOU », mais c’est tout de même plus personnalisé que dans un produit d’information. Cela a donc plus de valeur aux yeux de vos clients et ça coûte donc plus cher. C’est hyper simple à mettre en place, car il vous suffit d’écrire une page de vente avec un formulaire de commande. Votre catalogue s’agrandit sans trop d’efforts.
La Prestation de Service « DONE FOR YOU »
Ici vous allez travailler à la place de votre client. Si vous êtes copywriter ou rédacteur, cela revient à écrire à la place de votre client. Vous ne lui montrez pas comment écrire une bonne page de vente et vous ne le coachez pas non plus sur « comment bien écrire sa page de vente ». Vous le faites à sa place. Vous écrivez pour lui sa page de vente. Dans l’échelle de valeurs, c’est ce qui arrive tout en haut.
Si vous débutez, votre catalogue peut facilement s’agrandir.
Commencez par vous créer une page « Prestations de service » dans laquelle vous présentez au moins 2 offres. Une simple et une complète. Donnez un maximum d’informations comme le délai de réalisation, le prix et ce que vous faites et ne faites pas. N’hésitez pas à être précis pour éviter tout malentendu.
Pour créer une ascension parfaite de votre pyramide, vous pouvez procéder ainsi:
- Proposer sur votre page d’accueil de recevoir votre rapport offert
- À la fin de votre rapport offert, vous pouvez ajouter un argumentaire de vente avec un bon de réduction sur votre offre premiers prix afin de créer une offre irrésistible
- À la fin de votre produit premier prix, parlez de vos prestations de services et offrez un code promo pour toute première commande (le produit en lui-même est une démonstration de ce que vous êtes capable de faire)
Avec ce système, vous avez une vraie machine à générer des clients qui payent pour avoir le droit de travailler avec vous !
Côté site web…
Parlons maintenant technique.
Rassurez-vous, je ne vais pas vous noyer d’un flot inutile d’informations. Si vous êtes dans le monde de l’écriture comme moi, ne vous prenez surtout pas la tête avec le design. Vous n’êtes pas graphiste et vous ne cherchez pas à vendre vos talents de Photoshop, mais de rédacteur. Vous avez besoin d’attirer l’attention sur votre travail, et votre job est d’écrire. Ne l’oubliez pas.
Ces dernières années, j’ai perdu pas mal de temps croyant que j’allais en gagner. J’ai pris un abonnement d’un an à une plateforme coûteuse pour simplifier mon système. Je voulais qu’il soit adapté non seulement à la vente d’information, mais aussi à celle de prestation de service.
Si je peux me permettre de vous donner un conseil d’ami : évitez de perdre du temps sur la technique et le design.
Il y a quelques années et jusqu’à ces derniers mois, je voulais créer des images pour mes produits. Si vous débutez, ne vous cassez même pas la tête à en faire. Si c’est mal fait, ça desservira votre copywriting. Il est mieux de ne pas mettre de design du tout, que d’en mettre un moche.
Insérez des photos de vous qui sont simples et montre le côté humain. Si vous êtes marié et avec des enfants (et que ça ne vous dérange pas de montrer leurs visages), vous pouvez même utiliser une photo de famille pour vous présenter. Les clients aiment voir qu’ils ont à faire à une personne équilibrée et avec une vie de famille. Ça force le respect.
Mais évitez absolument de perdre des heures à vouloir créer des visuels en 3D de vos produits ou créer des logos. Utilisez votre temps pour les prestations que vous désirez vendre. Le reste c’est du superflu. C’est le genre de détail que vous optimiserez le jour où vous aurez les moyens de vous payer les services d’un graphiste (quand votre univers sera clair et en place) ET que vous n’aurez plus que ça à faire !
Pour ce qui est des plateformes, vous pouvez utiliser un bon vieux site WordPress, Ghost ou créer un compte gratuit sur Substack (c’est certainement ce qu’il y a de plus simple). Personnellement, j’ai une petite préférence pour ce qui m’appartiens. J’ai donc fais le choix d’un site WordPress hébergé chez un hébergeur (o2switch). Aujourd’hui, les thèmes gratuits fournis par WordPress sont faciles à utiliser et complet. Et puis, le jour où vous devez changer d’hébergeur ou de plateforme, il est simple de transférer tout votre contenu. Il faut anticiper.
Voyons maintenant à quel rythme publier vos contenus gratuits et payants 🙂
Le Planning Editorial
On termine ce guide par l’élément clé d’un bon système marketing : La fréquence de publication.
On en a parlé brièvement dans les premières lignes, mais si vous êtes rédacteur freelance, vous avez besoin d’écrire chaque jour afin de vous entraîner, tisser une relation avec votre audience et vous constituer un portfolio.
Je vous recommande donc de rédiger des e-mails quotidiens qui mettent en avant l’une de vos offres du moment (on va voir ça plus en détail dans un instant). En ce qui concerne l’e-mail quotidien, voici un conseil basé sur mes différents tests ces dernières années :
Ne vous brûlez pas les ailes
Pendant presque 2 ans j’ai envoyé des e-mails quotidiens, y compris le samedi et le dimanche. Les derniers jours de promos, je pouvais même en envoyer jusqu’à 4 à 5 dans la même journée. Ça été un super entraînement pour muscler ma créativité. Cependant, il faut bien comprendre que la clé de toute évolution, c’est la régularité. Presque plus personne n’est capable d’en faire preuve aujourd’hui.
Envoyer des e-mails chaque jour, y compris le week-end, peut être compliqué et douloureux. Je crains fort que vous ne vous découragiez rapidement. De plus, il y a quelques années, nous n’étions qu’une poignée à envoyer des e-mails quotidiens. Aujourd’hui, quasi tout le monde vous le recommande, mais pas de la même manière que Ben Settle qui lui recommande de le faire à une condition : mélanger Information & Divertissement. Envoyer de la promo agressive chaque jour ne permet en aucun cas de tisser une relation et rendre accro votre audience à votre travail, votre univers et votre personnalité. L’équilibre et l’objectif que je vous recommande de vous fixer, est d’envoyer un e-mail par jour du lundi au vendredi seulement. Pour le moment, je publie 3 publications par semaine. Mais je garde cet objectif à l’esprit de publier un contenu par jour du lundi au vendredi. Vous remarquerez que beaucoup de vos lecteurs ne vous liront pas nécessairement chaque jour, mais rattraperont leur retard le week-end. Ainsi vous pourrez avoir des ventes y compris le week-end alors que vous n’avez pas envoyé d’e-mails.
Écrire un e-mail par jour du lundi au vendredi mélangeant information et divertissement (en parlant de choses et d’autres comme à un ami), prend peu de temps. Avec un peu d’entraînement, votre publication quotidienne ne vous prendra pas plus de 15 à 20 minutes à écrire. Avec le temps cela ne prendra plus que 10 minutes. Ce type de contenu fonctionne très bien à condition d’être court, léger et facile à lire. Ce n’est pas un TUTO lourd et gonflant que vous envoyez chaque jour. C’est une petite friandise quotidienne.
Voyez ces petits contenus quotidiens comme un journal intime, un journal de bord qui met en scène vos péripéties de tous les jours. En partageant une anecdote, une histoire, une réflexion du moment, c’est facile et agréable à lire, ça vous rapproche avec votre audience et il est simple de faire un lien vers l’un de vos produits ou prestations. En fait, vous ne vendez pas dans ces petits contenus. C’est juste votre journal dans lequel vous informez vos lecteurs à la fin du message, qu’il existe aussi tel produit qui peut les aider. C’est tout.
Allez-y tranquille. Il vaut mieux que vous écriviez 30 minutes chaque jour que 2 heures tous les mois. Vos progrès se verront si vous écrivez chaque jour.
Poursuivons…
Si vous envoyez des e-mails chaque jour du lundi au vendredi, vous vous demandez peut-être à quelle fréquence sortir de nouveaux programmes ?
Les programmes que vous vendez n’ont pas pour seul objectif de gagner de l’argent. Ils ont pour objectif premier d’aider votre audience à progresser, prouver votre niveau d’expertise et comprendre les besoins précis de vos clients. Chaque programme que vous commercialisez va amener un lot de questions auquel il vous faudra répondre. Cela vous donnera de nouvelles idées pour de prochains programmes.
Une bonne fréquence que je vous recommande (parce que j’ai réussi moi-même à la tenir pendant presque 2 ans), est de sortir un nouveau programme audio ou vidéo chaque mois. Cela vous permet d’avoir de la nouveauté à présenter régulièrement à votre audience (la nouveauté fait vendre) et vous permet de vivre plus facilement d’une petite audience. Et puis, avec le temps vous faites le tour de votre thématique et devenez plus compétent. C’est un moyen malin de se former tout en développant ses affaires.
Il est possible de diluer ce gros contenu en 4 petits, et d’en publier un par semaine.
Avec le temps, vous vous constituez un catalogue de programmes suffisamment gros pour faire des promotions ou vendre des packs de produits.
Entre vos prestations en « DONE FOR YOU », « DONE WITH YOU », et vos programmes, vous avez de quoi communiquer 5 jours par semaine. Voici un type de planning éditorial que vous pourriez adapter :
- Début de mois : Sortie de la Nouvelle Formation
- Milieu de mois : Mise en avant de l’une de vos prestations de services en « DONE FOR YOU »
- Fin de mois : Mise en avant de votre offre de coaching « DONE WITH YOU » ou PROMO d’une ancienne formation
Vous voyez que ce système est simple. Pour amener un peu de variétés, il est possible de faire la promotion d’offres partenaires en affiliation ou proposer une fois par an un pack de formations à prix réduit.
Concernant les réductions, n’en faites pas trop sinon aucun de vos clients n’achètera vos produits au tarif normal. Ils attendront à chaque fois les promos. Voilà pourquoi je vous recommande d’avoir un catalogue suffisamment grand de telle manière qu’une formation ne puisse pas être en promotion plus d’une à deux fois par an. Si vous n’avez pas assez de programmes à mettre en promotion, vous pouvez sortir de nouvelles prestations de services afin de les mettre en avant à leur place.
Vous l’avez compris…
Le succès de ce système est sa simplicité, et vous devez tout faire pour qu’il le reste.
Ce système simple vous permet de vous former en même temps que vous publiez du contenu et faites la promotion de vos services. C’est un système qui se suffit à lui-même. Je vous le confie. Prenez-en soin et appropriez-vous le.
Régalez-vous comme moi, et ne faites pas l’erreur que j’ai pu faire à tout compliquer. Restez simple et efficace.
Prenez soins de vous,
Julien