Comment vendre en instruisant ses prospects

J’ai remarqué avec amusement, que les reportages avaient tendance à vendre quelque chose en particulier comme:

• un produit

• un métier

• un secteur

• un évènement

• Etc.

Par exemple, il y a quelques semaines je regardais un reportage incroyable sur l’eau d’Évian. Les journalistes expliquaient en détail l’histoire de l’entreprise qui a commencé à faire connaitre au monde entier les bienfaits de son eau, puisée dans cette petite ville. C’était très instructif et passionnant. Mais tout le long du reportage, à force de comprendre comment travaille la marque, on en arrive à se convaincre qu’elle est probablement meilleure que ces concurrents. On y voit des salariés passionnés qui ont pour désir de bien faire leur travail. Ce reportage était comme une promotion déguisée de la marque. En ouvrant les portes de son usine, en racontant son histoire comme lors d’une visite guidée, ça nous donne envie d’acheter leur produit. 

Quand on vend de l’information, c’est quelque peu différent. Cependant, quand tu vends un produit physique, tu peux t’en donner à cœur joie pour montrer les secrets de fabrication de ton produit et partager ta passion. Si tu vends des produits d’informations physiques (comme je compte le faire dans les mois qui viennent), tu peux partager le processus de fabrication. C’est en dévoilant des brides de la conception que tu fais naître le désir dans le cœur de tes clients. Leur cerveau se met alors à leur dire: « Maintenant que tu m’as montré comment était fabriqué ce super produit, il faudrait que tu puisses l’avoir entre tes mains non? Commande-le et vérifie-le par toi-même! »

Créer ce genre de contenu envoie également un autre signal au cerveau. Une entreprise qui agit de la sorte a envie de partager certains secrets à ces clients, et leur montrer à quel point elle travaille dur pour leur offrir un service et un produit d’exception. C’est du marketing éducatif.