Pourquoi le divertissement est-il le meilleur des vendeurs ? Et, comment l'utiliser ?
Il y a quelques semaines, nous avons visité l’aquarium de Canet-en-Roussillon avec Doudou.
Beaucoup d'amis nous avaient déjà dit que cet aquarium était génial et qu’il fallait le visiter. Il nous a fallu plus de cinq ans pour le faire. Puis, un dimanche après-midi, on s’ennuyait et nous nous sommes dits : « pourquoi ne pas aller faire un tour à Canet ? »
Nous voilà donc partis en vadrouille.
Mais, en arrivant, le temps était vraiment mauvais. C’est souvent le cas en bordure de mer. Le ciel était couvert de nuages gris et le vent commençait à souffler de plus en plus fort. Face à la mer, il souffle encore plus.
Puisque l’aquarium était sur notre chemin, au lieu de faire demi-tour, Doudou a dit : « tiens, pourquoi ne pas aller visiter l’aquarium ? ».
C’est de cette façon que nous nous sommes retrouvés au chaud à faire une visite éducative super intéressante.
Alors que l’hôtesse nous donnait nos billets, je pensais que nous allions visiter un aquarium comme les autres. Je m’attendais à voir des poissons effrayants, bizarres et magnifiques.
Mais, dès le début, j’ai remarqué que ce serait différent.
Quinze minutes plus tard, j'eus un déclic.
Un peu comme si j’avais percé à jour la stratégie du créateur de l’aquarium.
En Pays Catalan, nous avons une montagne qui fait la fierté de la région : le Canigou. Son sommet enneigé domine le paysage. C'est un argument de vente pour les agents immobiliers et un repère rassurant pour les amoureux du terroir.
La visite de l’aquarium commence par la montée d’un décor reconstituant Le Canigou.
Une fois au sommet ?
Nous y retrouvons une table d’orientation et un décor panoramique semblable à ce que l’on verrait dans la réalité. Pour aller jusqu’au bout, il y a un fond sonore reproduisant le bruit du vent.
Au bout de la plateforme, une porte.
Nous la franchissons et découvrons un couloir dans lequel des blocs de glace sont incrustés dans la paroi de droite. Ils fondent. De nouveau, on entend des sons. C’est celui de gouttes d’eau qui tombent dans un bassin. Cela résonne et on a la sensation d’entrer dans les profondeurs de la terre.
Nous continuons d’avancer et découvrons une autre porte. Je la pousse en premier et nous entrons dans un autre univers.
Plusieurs bassins sont placés en escalier. L’eau y passe de l’un à l’autre. Dans chacun d’eux, des poissons de différentes espèces ainsi que de la végétation.
Nous avançons encore et les bassins sont de plus en plus gros et profonds. Dans le dernier, les poissons sont imposants. On y voit même un tronc d’arbre flottant à la surface. À chaque fois, il y a bien sûr les explications affichées sur des panneaux pour nous dire quelles espèces de poissons, nous admirons.
Là, juste avant de changer de salle, une maquette qui me provoqua le déclic dont je parlais il y a un instant.
La maquette a été placée au meilleur endroit. C’est à cet instant que j’ai compris pourquoi la visite avait commencé par l'ascension d’une reproduction du Canigou puis l’entrée dans les antres de la terre.
Je me trouvais face à une maquette qui présentait le cycle de l’eau. À cet instant, je compris que le créateur de l’aquarium n’avait pas voulu créer un énième aquarium avec des poissons. Il voulait raconter une histoire qui implique les poissons, raconter l’histoire de l’environnement dans lequel les poissons vivent : l’eau. Cela tombait bien, car la région possède une montagne depuis laquelle le cycle de l’eau commence son aventure.
La sensation que l’on ressent à ce moment-là est si agréable que notre cerveau en redemande.
Tout à coup, l’aquarium n'est plus une exposition de poissons, mais une histoire à laquelle les visiteurs participent. Ils ont dû monter la reproduction du Canigou, franchir un couloir froid avec des blocs de glace qui fondent et passer 10 minutes à lire des inscriptions et observer des espèces de poissons toujours de plus en plus grosses.
C’est seulement après ce périple que l’on comprend vraiment pourquoi nous visitons l’aquarium. Nous comprenons que nous ne visitons pas un aquarium, mais une sorte de musée de l’eau.
La visite s’est poursuivie avec des salles aux ambiances très différentes. Elles reproduisent des climats et des pays. Nous y avons vu d’autres animaux que des poissons, même s’ils avaient un lien avec la vie aquatique.
La visite s’est terminée par une exposition de bateaux, qui relatait entre autres la vie maritime au port de Canet. Enfin, le passage indispensable à la boutique de souvenirs où enfants et adultes se laissent tenter par une peluche, un mug ou un livre. Ou alors rien du tout, comme ce fut notre cas avec Doudou.
Ainsi, j'ai appris beaucoup plus lors de cette promenade en amoureux qu’en suivant une formation marketing vidéo de 3 heures que j’aurais pu payer plusieurs centaines d’euros.
La première grande leçon de cette visite à l’aquarium est qu’il n’est pas nécessaire de créer des cours empiriques sur des sujets importants. Si on veut intéresser les personnes, il est mieux de packager et présenter vos enseignements de façon simple. Vous l'avez compris, ça s’applique également aux projets e-commerce. Finalement, la solution apportée par votre problème s’intègre à une méthodologie pour résoudre un problème spécifique.
La seconde leçon consiste à se créer un concept. Dans le cas de l’aquarium de Canet, le propriétaire aurait pu très bien se dire : « OK les gars, on va partir sur une simple exposition de poissons comme le font les autres villes. Cependant, nous en aurons plus qu’eux. Ou alors, on vendra des billets moins chers. » En effet, soit vous vous démarquez en faisant plus d’efforts que les autres ou bien en imaginant un concept unique. C’est ce qu’à fait l’aquarium de Canet. Que vous vendez des enseignements, des prestations ou des produits physiques, est-ce qu’il n’y a pas une manière différente d’en parler ? Quel concept pouvez-vous imaginer pour présenter votre solution ou vos produits ? Pensez à des marques comme Contrex qui n’a pas cherché à vous vendre de l’eau pour vous hydrater. Leur eau peut vous aider à maigrir, d’où leur slogan : « Contrex, mon partenaire minceur ». Ou encore Vittel qui a choisi l’angle de la jeunesse et du ralentissement du vieillissement, et Volvic qui s’adresse aux sportifs. De quelle manière originale et unique pouvez-vous présenter votre solution ?
La troisième leçon de cette visite, m'a montré l’importance d’aider ses clients à se projeter. À l’aquarium, cela passait par les sons et les jeux de lumière. On s’y croyait. Bien sûr, lorsque vous travaillez sur internet, les outils pour aider les prospects à imaginer ce moment où ils utiliseront votre produit ou vos services sont limités. Ce sont les textes, les images et les vidéos. Mais, c'est sans importance. Vous pouvez jouer avec leur sens en proposant des mises en scène, en racontant des histoires sur comment pourrait-être leur vie après la disparition de leur difficulté. Aidez-les à décrocher de l’instant présent et emmenez-les avec vous dans votre univers.
La quatrième leçon que j’ai retirée de notre visite à l’aquarium de Canet, est qu’il n’est pas bon de tout dire d’un coup. Il est mieux d’accrocher l’attention avec quelque chose qui brille et d’amener doucement le client à comprendre. Si d’entrée de jeu, j’avais su que c’était une expo sur le cycle de l’eau (j'exagère un peu), je n’aurais pas été tenté d’y aller. Ça ne veut pas dire que ça ne m’aurait pas plu, au contraire ! Si c’était à refaire, j'y retournerais tellement nous avons passé un agréable moment. C’est juste que vos clients ont des préjugés et qu’il vous faut les surmonter. Il y a beaucoup de choses passionnantes une fois que l’on s’y intéresse. Mais, au premier abord, cela semble barbant. De la même manière, il pourrait vous arriver de vendre des produits ou des enseignements qui n’ont rien d’extraordinaire. En revanche, ils fonctionnent lorsqu’on les utilise.
Votre objectif en tant que marqueteur sera donc de donner envie aux visiteurs de s’intéresser à ce que vous vendez sans leur indiquer trop de détails. Si vous ne le faites pas, leurs préjugés vont les empêcher de résoudre leur problème alors que la solution est efficace. J’espère que vous me suivez toujours à cette étape.
Ils découvriront les détails de votre solution lorsqu’ils l’utiliseront. C’est comme pour un film. La bande-annonce propose un aperçu de ce que vous allez vivre en regardant le film. Mais, pour en voir tous les détails, nous devons aller voir le film. Cette méthode fonctionne pour tout, car l’humain est curieux. Offrez-lui une information incomplète ou un mystère et sa curiosité sera piquée. Il devra acheter le produit pour découvrir la solution en détail. La curiosité est le meilleur vendeur. Pas besoin d’avoir fait de grandes études de commerce pour l’utiliser.
Concevez votre activité de manière divertissante.
Servez-vous-en pour vendre plus facilement vos offres.
Ce qui est génial ?
C’est d’autant plus amusant pour vos clients que pour vous.
Le Dabe