Vend-on aux français de la même manière qu’aux américains ?
Si vous êtes un copywriter français qui écrit des argumentaires pour le marché français, il y a quelques trucs à savoir. Notamment si vous vous inspirez d’argumentaires américains…
J’ai fouillé ma bibliothèque et j’ai retrouvé quelques vieux magasines.
Ils doivent dater des années 1960 ou 1970.
À l’intérieur ?
Plus d’une dizaine d’annonces de l’âge d’or du marketing direct.
Il y en a une tout spécialement qui m’a plu.
Alors, je l’ai lu, scanné, imprimé, puis collé et recopié dans mon cahier de copywriting.
Il y a quelque temps, je vous parlais d’une annonce d’Eugène Schwartz (copywriter américain) que j’ai traduite. Et, j’ai constaté une grosse différence entre les deux textes.
Laquelle ?
La vente ne se fait de la même façon aux USA qu’en France.
Ce n’est pas la première fois que je le constate. Toutes les annonces françaises que j’ai étudiées ont ce côté plus calme. Ce n’est pas de la vente agressive.
À chaque fois, l’annonce française rassure, inspire confiance et promet de belles choses, mais sans promettre la lune non plus.
Ce qui est différent des annonces d’Eugène Schwartz.
Est-ce mieux ? Moins bien ?
Aucune réponse n'est exacte.
Tout est bon, car tout dépend du marché sur lequel on s’exerce.
Aux États-Unis, la vente est plus agressive. Ça fonctionne.
En France ?
On est méfiant.
Le client français a besoin de garanties et de preuves plus fortes lorsque les promesses sont grosses.
Ce n’est donc pas évident d’être convaincant lorsque nos promesses sont moins impressionnantes.
Est-ce que ça signifie qu’il est impossible de vendre quand les promesses sont réalistes ?
Absolument pas.
Dans l’écriture de l’argumentaire, il faudra faire preuve de douceur, d’honnêteté et de franchise. Toutes ces qualités rassurent le lecteur et inspirent confiance.
L’autre étape consiste à ce que la première marche ne soit pas trop difficile à atteindre.
Cette première étape ?
Ce peut être une inscription gratuite. L’envoi d’un produit en échange du paiement unique des frais de port.
Ou encore… Comme je l’ai vu à de nombreuses reprises, l’envoie gratuit d’un document qui est la page de vente complète au format papier, directement au domicile de votre prospect. Vous faites ainsi coup double en ayant ses coordonnées pour le recontacter. La première marche a été facile à atteindre, car cela ne lui a coûté que ses informations personnelles. Votre prospect constate que vous êtes capable d’envoyer par la poste un document physique dans des délais respectables. À cette étape, sa confiance envers vous a grandi. Vous avez plus de chance de faire une vente que si vous aviez affiché directement votre longue page de vente en ligne.
Il existe beaucoup de méthodes.
Tout dépend de votre produit et de votre marché.
C’est le principe de l’entonnoir de vente. La première marche doit être simple à monter. Puis progressivement, vous lui faites gravir les autres.
Si vous deviez retenir une chose, ce serait ceci :
Pensez à votre marché. Adaptez-vous.
Si vous vendez en France, soyez moins agressifs et soyez transparent, honnête et humble.
Cela rendra votre texte plus convaincant.
Julien