Vous avez copié un site à succès, mais les ventes ne suivent pas ? Voici pourquoi
Découvrez pourquoi il ne suffit pas de recopier une boutique qui cartonne pour faire des ventes, et le plus important : ce que vous devez faire à la place.
Vous venez de terminer la construction de votre boutique sur Shopify.
Après tant d’effort, vous êtes content de vous.
Franchement… Pour une première boutique, c’est pas mal.
En plus, vous avez suivi les conseils à la lettre, tel un bon élève :
Vous avez choisi une boutique concurrente qui rencontre un véritable succès…
Vous avez recopié la structure de sa page produit…
Vous avez été jusqu’à créer les mêmes images…
Bref, vous êtes hyper fier de vous.
Après tout, vous avez recopié une boutique qui fonctionne déjà. Il n’y a donc aucune raison que ça ne marche pas pour vous. Logique.
Quoi que…
Vous lancez vos publicités et… C’est la douche froide.
Vous faites des ventes, mais vous n’êtes pas rentable.
Le chiffre d’affaires ne couvre pas vos dépenses.
Vous êtes déçu et vous vous dites que l’e-commerce n’est peut-être pas pour vous. Plein de monde semble y arriver, mais pas vous. Pourtant, vous avez suivi scrupuleusement ce que l’on vous a enseigné.
Si vous vous retrouvez dans cette situation, la suite de cet article va vous plaire.
Dans quelques instants, vous allez comprendre pourquoi il ne suffit pas de recopier une boutique qui cartonne pour rencontrer le succès, et le plus important : ce que vous devez faire à la place.
Avant de continuer, si vous venez d’arriver sur ce site, permettez-moi de me présenter en quelques mots. Je suis Julien, copywriter depuis une dizaine d’années et dans la vente et le marketing depuis plus de 20 ans. Ces dernières années, j’ai écrit des milliers de contenus de vente et j’ai décidé de vous partager absolument tout ce que j’ai appris pour vous aider à prendre du plaisir à écrire votre copywriting et concevoir votre marketing. Vous pouvez recevoir mes prochains articles et conseils en vous abonnant gratuitement depuis le formulaire ci-dessous :
Revenons à nos moutons. Ou plutôt, à votre boutique e-commerce.
Au programme :
🙂↔️Pourquoi il ne suffit pas de recopier une boutique qui cartonne pour rencontrer le succès ?
🧠 Que se passe-t-il dans la tête d’une personne avant d’acheter ?
🤗 Si vous ne recopiez pas la page d’un concurrent, que devez-vous faire à la place ?
🙂↔️ Pourquoi il ne suffit pas de recopier une boutique qui cartonne pour rencontrer le succès ?
L’immense majorité des boutiques qui font le buzz sur les réseaux sociaux ont l’appui d’influenceurs puissants qui se chargent de vendre le produit dans leurs stories.
Un exemple ?
Celui de la marque SKIMS.
Si vous rêvez de lancer votre marque de sous-vêtements gainants et confortables et espérez surfer sur la vague du phénomène SKIMS, vous êtes tentés de recopier leur marketing. Vous vous dites certainement : « récupérer les miettes de SKIMS ? Ça me va ! »
Ramasser les miettes d’une marque qui a multiplié par 5 son chiffre d’affaires et qui est aujourd’hui valorisée à plus de 4 milliards de dollars… Ça fait de belles miettes.
J’avoue.
Dans la réalité ?
Ça ne marche pas comme ça.
Parce que, si vous vous amusez à les recopier, vous allez vous retrouver avec une page de ce style 👇
Très peu d’informations
Quelques détails sur le produit
Sa composition
Informations sur la livraison et la gestion des retours
Tout le reste de la page, ce sont des suggestions de produits et des avis clients (étrangement placés en dessous des recommandations de produits alors qu’habituellement on les met bien en valeur)
Si les visiteurs découvrent votre produit (et votre marque par la même occasion) avec ce type de page, il y a de fortes chances que vos taux de conversions soient mauvais.
Pourquoi ?
Il est nécessaire de replacer les choses dans leur contexte. La marque SKIMS a été fondée par Kim Kardashian (est-ce encore nécessaire de la présenter ??). Toute la presse la connaît et elle est suivie par 357 millions de personnes sur Instagram® (excusé moi du peu). Elle a signé un partenariat avec la NBA et la WNBA pour que SKIMS devienne le fournisseur officiel de sous-vêtements. Et le temps nous manquerait pour parler en détail des autres stars que SKIMS utilise pour faire la promotion de ses produits (Neymar et Nick Bosa pour ne citer qu’eux).
En réalité, lorsqu’une personne arrive sur la boutique en ligne de SKIMS, elle connaît déjà la marque. Soit elle lui a été conseillée par Kim Kardashian, un des sportifs des plus grandes équipes au monde ou par une vedette qu’elle apprécie et en qui elle fait confiance.
En résumé, ce futur client est déjà convaincu que la marque est bonne. Le message lui a été martelé à travers des dizaines de courtes vidéos qu’elle a vues sur les réseaux sociaux. La vente est déjà faite pour ainsi dire. Le prospect n’a plus qu’une chose à faire : choisir le produit qui lui plaît et acheter.
Et là vous vous dites peut-être…
Est-ce que les gens vont eux aussi arriver sur ma page produit et acheter ? Exactement comme ils le font pour SKIMS ?
Tout dépend.
Si vous avez recruté une armée d’influenceurs renommés qui vont se charger de présenter votre marque, parler des avantages de votre produit pendant des semaines… Ok.
Et si à ça, vous embauchez pleins de micro-influenceurs, qui vont déballer le produit et le tester pour partager leurs impressions, une fois de plus… Ok.
Dans la plupart des cas ?
❌ Personne ne vous connaît.
❌ Votre produit est déjà vendu par des dizaines de concurrents.
Voilà pourquoi, des campagnes de micro-influenceurs ne suffiront pas.
Ce que vous devez faire ?
Aider vos prospects à choisir votre marque.
Vous devez les convaincre de prendre la décision d’acheter votre produit.
Pour y arriver ?
Soit vous avez le budget pub de la famille Kardashian ou alors vous pouvez essayer ce que je m’apprête à vous présenter.
🧠 Que se passe-t-il dans la tête d’une personne avant d’acheter ?
Je me suis planté un nombre incalculable de fois. Des pages de vente qui n’ont rien vendu, des marques que j’ai mal positionnées ou des e-mails qui n’ont pas vendu autant que je l’espérai.
Le marketing, c’est l’école de la vie. On a des idées. On les tests. On tombe. On se relève. On apprend. On recommence en tenant compte de ses erreurs passées. Ça m’a appris l’humilité.
Durant mes études de commerce, j’ai découvert les différentes étapes par lesquelles passe un client pour prendre la décision d’acheter (un petit coucou à Michel, mon prof de vente👨🏼🏫). Parfois, on finit par oublier ce que l’on a appris par le passé. Et c’est quand on se trompe qu’on s’analyse pour voir où l’on s’est planté.
Du coup, à chaque nouveau projet, je tiens compte de ces étapes par lesquelles passe une personne avant de devenir client :
Conscient du besoin
Rechercher les informations
Comparer les offres
Prendre la décision
Acheter
Évaluer et devenir ou non fidèle
Avant de sortir sa CB, un client va suivre ce processus. Il peut arriver qu’il ne soit pas nécessaire que toutes les étapes soient respectées. Je ne vais pas rentrer dans le détail du processus d’achat dans cet article. Mais, si ce sujet vous intéresse, dites-le-moi. Je pourrai alors vous écrire un article là-dessus.
Quoi qu’il en soit, un achat démarre toujours avec un besoin. Soit le client est conscient de ce besoin (la recherche d’un appartement, l’achat d’une voiture) ou pas.
Repensez à cette publicité qui vous a donné envie d’aller chercher un menu Burger King alors que ce n’était pas du tout au programme. La simple vue d’un bon gros burger dégoulinant de cheddar a créé en vous un besoin immédiat : ce soir, c’est burger ou rien 🤤. Donc, oui, la publicité peut aussi servir à faire prendre conscience d’un besoin.
Dans le cas d’un menu BK, nous sommes d’accord que vous n’allez pas suivre les autres étapes du processus. Pas besoin de rechercher des informations ni de comparer des offres. C’est Burger King, vous les connaissez bien et ça fait des décennies qu’ils forgent habilement leur image de marque. La décision, c’est votre cerveau et votre estomac qui viennent de la prendre. Il ne vous reste plus qu’à acheter.
Par contre, si vous vendez des produits de cosmétiques ou de beauté, votre publicité pourra donner envie d’essayer votre produit. Toutefois, vous n’avez pas la réputation des marques historiques.
Le client ne vous connaît pas. Il n’a peut-être jamais entendu parler de vous. Il n’y a aucun avis d’utilisatrices sur YouTube qui ont testé votre produit. Bref… Vous partez de zéro.
Et ça… Vous ne pouvez pas l’ignorer.
Soit votre prospect est conscient de son besoin et votre publicité (si elle est bonne) va le convaincre que vous êtes une solution. Ou bien, il n’en est pas conscient et votre publicité peut éveiller son intérêt.
Dans les deux cas, où va arriver la personne après avoir cliqué sur votre publicité ?
Vous l’avez deviné, sur votre page produit.
Le souci ?
Si vous avez recopié la page d’un concurrent qui a fait un travail colossal à travers sa communication pour éduquer le prospect (comme l’exemple de SKIMS vu un peu plus haut), vous allez avoir une page ultra-minimaliste. Malheureusement, trop minimaliste.
Votre page manquera cruellement d’informations pour aider votre client à prendre la meilleure des décisions pour votre boutique : acheter.
Voilà pourquoi, il est nécessaire d’avoir une vue d’ensemble de votre stratégie marketing. La page produit est un des éléments de cette stratégie. Mais, si vous savez que vous allez simplement faire une campagne de pub avec des micro-influenceurs qui vont tester et donner leur avis sur votre produit, vous ne pouvez pas créer une simple page produit minimaliste comme le ferait une grosse marque.
👉 Vous avez besoin de donner plus d’infos à vos prospects pour les accompagner à cette prise de décision : l’achat.
🤗 Si vous ne recopiez pas la page d’un concurrent, que devez-vous faire à la place ?
Créez une page produit complète.
Gardez à l’esprit que c’est grâce à cette page que votre prospect va pouvoir trouver des informations sur votre marque, votre produit, et ainsi être capable de prendre la décision d’acheter.
Évitez donc de faire une page produit ultra minimaliste.
Par exemple, vous pouvez structurer votre page de vente de cette façon 👇
Faites comme vous voulez à partir du moment où le client y trouve les informations suivantes :
Les détails de votre produit,
Comment l’utiliser,
Quels avantages il va en retirer,
Qui vous êtes,
Qu’est-ce qui vous rend meilleur que la concurrence,
Les réponses aux objections les plus courantes.
Vous tenez absolument à avoir une page produit minimaliste, comme les grandes marques ?
Dans ce cas, vous pouvez diluer toutes ces informations à travers des campagnes de publicité. Une campagne pour chaque étape du processus. Mais bon… Vous l’avez compris, ça peut coûter beaucoup d’argent.
Si vous débutez, le plus simple est de créer une campagne publicitaire de découverte de votre produit qui aidera vos prospects à prendre conscience du besoin d’utiliser votre produit.
Pour le reste ?
Ça se passera sur votre superbe page produit bien complète comme il faut.
Maintenant, vous savez quoi faire lorsque vous lancez une nouvelle boutique en ligne.
S’inspirer des grandes marques c’est bien, mais à une condition : que vous compreniez les rouages de leur stratégie. Recopiez sans comprendre, ne vous mènera à rien, si ce n’est à perdre de l’argent.
Je suis certain que vous n’allez plus démarrer un projet e-commerce de la même manière.
En tout cas, j’espère avoir pu vous aider à y voir plus clair.
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Julien
Merci julien c'est super bien